Искусство договариваться: как стать мастером деловых переговоров

Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Почему правила деловых переговоров нужно знать каждому

В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах так же: использование правильно построенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.

70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.

Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.

• Подготовка.

  Как лучше подойти к этому вопросу, с чего начать разговор.

• Вступление в контакт.

  Как грамотно расположить собеседника к диалогу.

• Эффективное формирование потребности.

  Как сформулировать запрос без излишней требовательности.

• Презентация предложения.

  Как обосновать его, чтобы партнер заинтересовался.

• Работа с возражениями.

  Как правильно на них реагировать?

• Закрепление обсужденных договоренностей.

  Как грамотно подвести итог.

Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!

Почему мы боимся просить о помощи

Других вариантов реализовать свои желания не существует. Только обращаясь к другому человеку , мы реализовываем в детстве свои потребности. Но со временем каждый сталкиваемся с тем, что мама не всегда может прийти на помощь: устала, домашние дела, работа, общение с другими детьми, просто не хочет. Мы начинаем понимать, что не все наши желания исполняются. Чем старше мы становимся, тем явственнее мы понимаем, что далеко не все «ХОЧУ» будут реализованы. В момент отказа ребенок испытывал неприятные чувства, и чтобы больше не сталкиваться с этой болью, каждый из нас принял детское решение: «Я больше просить не буду!» Разъяснив себе и усвоив одно из главных правил жизни: «Чтобы не получать боль от отказа — самая эффективная стратегия перестать просить!»

Нас учили самостоятельности, учили обходиться без помощи. Мы выросли, а страх получать отказ на просьбу остаётся с нами до сих пор. Именно поэтому большинство людей не умеют, не хотят просить. Действительно, существует идея, что просить о помощи это проявление зависимости. Я бы назвала это взаимозависимостью. Она является естественной для людей в нашем мире. В нашем обществе мы реально не способны сделать абсолютно все самостоятельно. Задача каждого взрослого воспитать заново в себе прямую здоровую коммуникацию, в которой мы когда-то сами себя ограничили.

Причины детской недоговороспособности

Для определения эффективных способов преодоления детской недоговороспособности важно понимать причины неправильного поведения ребенка в отношении других детей. Большинство из них кроется в психологических особенностях младших школьников

Прежде всего, сказывается их эмоциональная неустойчивость, которая заключается в следующем.

• Привычная модель поведения основывается на формуле «Хочу — не хочу, нравится — не нравится».
• Большинство детских поступков зависит от настроения, которым они еще не умеют управлять.
• В конфликтной ситуации школьник чаще всего совершает поступки под воздействием гневных импульсов.
• У ребенка отсутствует установка «Надо», поэтому сказывается разлад между его внутренним состоянием и общепринятыми нормами поведения.

К началу школьного периода ребенок психологически готов к управлению своими эмоциями, но не знает, как это нужно делать. Поэтому еще одной причиной возникновения конфликтов у детей является не их неумение налаживать контакты, а отсутствие опыта социального общения. Особенно ярко это проявляется у «домашнего ребенка», который не посещал ранее детский сад.

Именно этим объясняется то, что дети не стремятся сами договариваться, а спешат обратиться за помощью взрослых. Иногда ребенок даже не догадывается, что может сам решить возникшую проблему и найти способ взаимодействия.

Также надо учитывать, что в таком возрасте дети зациклены только на своих ощущениях и у них почти отсутствует чувство сопереживания. Они не хотят уступать другому просто потому, что не понимают его желаний и того, что он тоже имеет свои интересы.

Есть и другие причины неумения детей договариваться. Это может быть следствием неправильного семейного воспитания, при котором родители никогда не пытались искать компромиссы с ребенком, а лишь выставляли ему чреду требований. В некоторых случаях сказывается негативный социальный опыт, полученный в дошкольный период. Если ребенок какое-то время испытывал агрессивное давление со стороны своих сверстников, то это может отразиться на его характере и модели поведения.

Выявить причины недоговороспособности можно путем проведения диагностических тестов, анкетирования родителей, опроса воспитателей. В редких случаях для решения проблемы повышенной конфликтности ребенка понадобится помощь психолога. Чаще всего достаточно проведения системы коллективных или групповых занятий по теме «Учимся договариваться».

Как договориться самому с собой. Как договориться с собой: снимаем внутреннюю блокаду

Бывало ли у вас так, что какое-то желание «и хочется, и колется»? Или же вы точно знаете, что очень хотите: машину, работу, отношения, должность, развитие каких-либо качеств, а желаемая цель все время убегает. И что особенно обидно, когда вокруг все твердят: «мол, хочешь — делай и получишь», а ты уже в кровь руки стёр, а оно никак не получается.

Подобная ситуация говорит о том, что скорее всего, присутствует внутреннее сопротивление по достижению именно этой цели. Как его обнаружить и устранить?

Недавно познакомился с весьма интересной техникой преодоления «затыков». Для проработки подходят самые разные запросы: финансовый потолок, отношения м/ж, желанные, но пока недостигаемые цели из любых контекстов. Сам лично с помощью этой техники отрабатывал финансовый потолок. И сделал для себя неожиданные и ресурсные открытия, а главное — реальное изменение финансового вопроса. В лучшую сторону, конечно же.

Строится эта удивительная техника на концепции эгосостояний «Взрослый — Ребенок – Родитель». Суть простая: в каждом из нас есть вышеперечисленные части личности. Для достижения любой цели желательно, чтобы все эти части её хотели и договорились друг с другом о методах и способах достижения.

Для проведения техники не обязательно глубоко знать психологию, достаточно обладать детским любопытством и навыком слушать клиента (удержать себя от советов для неподготовленных практикой людей бывает крайне трудно).

Подробнее о частях личности:

Взрослый: часть личности, отвечающая за выбор, действия, ответственность.

Ребенок: часть личности, отвечающая за игру, желания, любопытство, тело.

Родитель: эта часть отвечает за социальные требования – надо, должен, безопасность ребенка.

Шаги в технике:

Всеми забытый навык общения с людьми

1-я самая главная вещь – это преданный в нашей цивилизации забвению навык общения с людьми. Находиться здесь и сейчас – вот что постоянно упускается из виду

Очень важно, экстремально важно, когда человек, например, ведёт машину. Потому что, если он куда-то улетел мыслями – бум! Авария

И хорошо если авария лёгкая: поцарапали или ещё что-то. А если что-то серьезное?

Часто случалось так, что на лекциях в институте я : просыпался уже во время перерыва. Очень тяжело было слушать лекции и, в конце концов, я окончательно убедился, что спать на подушке оно гораздо удобнее, чем на жёстких партах.

Наверняка у вас тоже есть примеры, когда кто-либо не присутствовал во время общения.

В школе так часто бывает, например, Сидоров сидит и думает о девчонках. И тут учитель его поднимает с места: «Повтори мне Сидоров, что я только что сказала?». А… А Сидоров не может повторить, он ведь мысленно был в это время на пляже с девчонками.

Бывает ещё такая ситуация, когда человек рассказывает что-то, а другой человек витает в облаках где-то. Такое часто можно наблюдать, когда идет пара: муж с женой, и женщина рассказывает, как у неё прошел день, что можно купить такой-то шкафчик и так дальше. А он ей: угу, угу, угу…

И если у него спросить, а «Что, дорогой, я тебе только что сказала?», он: э-э-э… Это конкретный косяк в общении. Когда такая ситуация происходит, то человека тут нету. И, соответственно, общения просто не может быть. Такой вот облом.

Это самая базовая на самом деле вещь.

Как не бояться просить о помощи

Чтобы не бояться просить помощи задайте себе вопрос: “Что самого страшного случиться, если я попрошу о помощи?”.

И чаще всего будет ответ: “Обо мне подумают, что я какой-то не такой… Слабый, зависимый, неуверенный. То есть меня как-то негативно оценят”.

Следующий вопрос: “Что самого страшного в том что вас оценят?”. И чаще всего мы приходим к ответу: “Со мной перестанут общаться, перестанут любить”.

Это очень глубинные страхи, сформированные в нас с самого детства. Они двигают нас в жизни и ограничивают нас в жизни. А что же самого страшного случится в том, что вас перестанут любить? Я останусь один!- будет ответ.

Глядя рационально, мы видим , что этот страх иррациональный. То есть нереальный. Ведь мы точно понимаем, что если я попрошу, одиноким не стану. Видим теперь весомый аргумент в пользу того, что просить правильно! Нам необходимо снова наработать навык, который когда-то был нарушен.

основных правил деловых переговоров

• Правило № 1

  Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя, исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.

• Правило № 2

  Изучите последовательность этапов переговоров. Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.

• Правило № 3

  Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть, исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.

• Правило № 4

  Важно владеть «гибкими связками» — то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.

• Правило № 5

  Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей – не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Навык договариваться

Это одинаково работает в личной жизни и в профессиональной сфере. Вы обращаетесь к человеку:

1. Вы сообщаете человеку своём желании, о своей потребности.
2. Говорите о том, что конкретно, в связи со своим желанием, вы хотите от него.
3. Рассказываете, что вы человеку предлагаете взамен.

Некоторые на третий пункт внутри себя чувствуют возмущение. Мол , что это я буду взамен давать, и так мне должен дать… И вообще, что за «спекуляция».

Посмотрите по-другому. Человек, чтобы реализовать вашу просьбу, затратит

определённое количество энергии. Так вот вы потом потратите тоже какое-то количество энергии в качестве благодарности. Это обмен энергиями. В нашем мире всё стремиться балансу.

Следуя этому правилу, вы точно будете получать на всё, что захотите. Подводя итог, можно сказать следующее

Нам очень важно восстановить в себе новые, качественно иные навыки:

1. просить прямо, без подтекстов, намёков и хождения вокруг да около;
2. научиться принимать отказ и осознавать, что каждый имеет право на свои желания;
3. наработать способность договариваться и соблюдать энергетический баланс во взаимодействиях по отношению друг к другу.

Автор публикации

Инна Глуз-Широкова,

Комментарии: 0Публикации: 2Регистрация: 16-12-2019

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Книга:

Как правильно договариваться о встрече

Бывают ситуации, когда формальные встречи неизбежны. Например, вам требуется больше часа или нужно пообщаться с более высокопоставленным сотрудником. Но поскольку продукт, который вы планируете продавать, скорее всего, еще не готов, неясно, зачем

, собственно говоря, понадобилась эта встреча. В таком случае грамотные объяснения и четкая формулировка буквально творят чудеса.

Если будущие участники не знают, зачем их пригласили, встреча по умолчанию воспринимается как переговоры о продаже, и это плохо по трем причинам. Во-первых, клиент уклоняется от обсуждения ряда важных вопросов, например об уровне цен. Во-вторых, внимание сосредоточится на вас, а не на клиентах. И, наконец, это будут худшие из возможных переговоры о продаже, поскольку вы к ним не готовы.

Коммуникативный процесс

Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий, специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Методы ведения переговоров

В официальной психологии менеджмента выделяется 4 метода ведения переговоров. Необязательно использовать только один метод в переговорном процессе, можно комбинировать. Рассмотрим детально каждый из них.

Метод 1. Вариационный

Этот метод можно использовать в процессе подготовки к разговору. Суть его состоит в распределении ожидаемого результата на:

• идеальный;
• оптимальный (к тому же, следует определить не столь важные нюансы, которыми можно пренебречь);
• вынужденный в ожидаемые сроки;
• предложение оппонента, которое необходимо отклонить.

Следует заблаговременно обдумать все эти варианты, а также спланировать стратегии, которые будут применяться в каждом из них.

Метод 2. Компромиссный

Компромисс считается одним из наиболее важных моментов в процессе обсуждения. Заключается в том, что оппоненты готовы пожертвовать теми или иными нюансами с учетом интересов сторон. В результате такого подхода вместо изначальных требований происходит формулировка новых.

Следует сказать, что в компромиссном методе есть некоторые сложности. Во-первых, решение, достигнутое компромиссным путем, является условным соглашением, поскольку может требовать большие компетенцию и полномочия участников процесса. Во-вторых, большую роль играет психологический аспект. То есть, чтобы достичь консенсуса, обеим (или трем и т. д.) сторонам следует проявлять терпение и выдержку.

Метод 3. Уравновешивание

При уравновешивании каждый из оппонентов тщательно изучает и анализирует выдвигаемые контраргументы. Такой метод будет актуальным в 2 случаях:

1. В процессе подготовки для моделирования возможных путей развития событий.
2. Когда нужно «тянуть время» (если человек не хочет идти на риск либо у него недостаточно полномочий).

Метод применяется в решающей (переломной) фазе, при которой участник приводит четкие аргументы контрагенту.

Метод 4. Интеграция

Наиболее уместным метод интеграции будет в ситуации позиционного торга, когда оппонент настаивает на узковедомственных интересах. Для вас в этом случае целью становится убеждение партнера (или оппонента) в необходимости учитывать общественные взаимосвязи, так как они сулят взаимную выгоду.

ТАНЦЫ ИЛИ БОРЬБА БЕЗ ПРАВИЛ

Власова Н.

Краткий кодекс переговорщика.

М.: Эксмо, 2010.

Если интерпретировать слово «переговоры» в широком смысле, то в это понятие входят не только деловые переговоры, но и достижение договоренностей в повседневных вопросах. Например, когда посетитель, недовольный обслуживанием в ресторане, в эмоциональной форме жалуется менеджеру, это тоже своего рода переговоры. К сожалению, довольно часто единственный результат этих переговоров – это возможность выплеснуть поток своего праведного гнева, но при этом никаких значительных перемен в качестве обслуживания не происходит.

Нелли Власова в своей книге «Краткий кодекс переговорщика» предлагает в таких ситуациях не просто выпустить пар и устроить «разнос» нерадивым сотрудникам (хотя это, безусловно, первая и вполне естественная реакция недовольного клиента), а изложить свои претензии более четко и предложить конкретные методы устранения проблемы. Образно выражаясь, «не проклинать тьму, а искать свечку».

Впрочем, даже вполне мирная дискуссия редко проходит в атмосфере абсолютной безмятежности. Как минимум потому, что каждый из участников приносит с собой на переговоры свой багаж, свои страхи, тревоги и амбиции, или, как их обозначает автор, «обезьян, сидящих у вас на плечах». По статистике, 87% людей в конфликтных ситуациях выбирают метод «борьба или бегство», т.е. либо пытаются заставить партнера принять свою точку зрения, либо попросту уходят от решения проблем. Как найти выход из этой ситуации? Как привести индивидуальные цели и потребности участников переговоров к единому знаменателю? Нелли Власова советует относиться к переговорам как к вальсу, и, следовательно, для того чтобы в них преуспеть, нужно научиться не просто отстаивать свои интересы, а «отрабатывать фигуры совместного танца и управлять своим поведением»

Для этого важно помнить о «чертовой дюжине переговорных табу и правил»: например, выбирать стиль поведения, жесткий по отношению к проблеме, но гибкий по отношению к партнеру, быть хорошо информированным о предмете переговоров, не обсуждать вопросы изолированно, а как часть целого, иначе обсуждение рискует затянуться

Навык прямой просьбы

Давайте проведем мысленный эксперимент. Представьте, что вам очень необходима шариковая ручка, которую я держу сейчас в своей руке. Попросите меня, пожалуйста, дать вам эту ручку. И отследите, какая фраза возникла у вас в голове сейчас. Я этот эксперимент проделывала сотни раз. И эта фраза звучит так:

Дайте ,пожалуйста, мне ручку! Когда я отвечаю «Нет!» на просьбу, люди чаще всего испытывают неприятное чувство. Это состояние как раз и есть то, что сформировало внутри идею «просить это плохо». Нам не нравится испытывать дискомфортное состояние, связанное с отказом.

А представьте, что вы приказываете мне дать вам ручку. Скорее всего фраза будет звучать так: “Дай мне ручку!”. Будет присутствовать определённая интонация, делающая ваш голос более строгим. Смотрите внимательно на фразу просьбы : “Дай мне, пожалуйста, ручку”.

Что мы видим ? Просьба от приказа отличается словом “пожалуйста” и интонацией.

Словари русского языка говорят нам о том, что « пожалуйста» является вежливой формой обращения и используется в просьбах.

Получается, что сдабривая приказ вежливой формой, превращаем его в просьбу. Мы привыкли так думать и так разговаривать. Но фактически это выражение не является просьбой. Слишком многое зависит от нюанса интонации и вкладывание смыслов говорящего. Именно поэтому так часто люди не воспринимают наши просьбы, как просьбы. И так часто реагируют крайне отрицательно на якобы просьбу, так как мы не просим , а предъявляем претензию. Неудивительно, что люди не откликаются на такую вашу «просьбу». В русском Языке есть замечательный глагол, обозначающий просьбу. Забытое и редко употребляемое слово. Глагол “прошу”. «Я прошу тебя» — вот идеальная форма выражения просьбы.

Каким бы тоном эта фраза не была сказана, хоть криком и с яростью, человек всё равно будет слышать просьбу.

Фраза универсальна. Употребляется в случаях с близкими и на работе, с незнакомыми людьми и в деловой переписке.

Некоторые люди видят в «прошу» нотку униженности. Не редко за прошением видят несостоятельность человека. Но это не так! Подобные мысли связаны с внутренними детскими переживаниями и болью. Кто-то в детстве вольно или невольно дал негативную установку о просьбе, потребностях и желаниях.

Дайте права другому выбирать. И позвольте себе отказывать другим, если вас о чём-то просят.

Но мы люди и нам важна помощь других людей, мы действительно не можем справиться со всем на свете сами. И не должны.

Поэтому если вы просите «правильно», искренне, а человек не помогает вам – не отчаивайтесь.

Нужно усвоить ещё один навык.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Как договориться с ребенком. Как договориться с ребёнком

Иногда родители думают, что ребенок совершенно не понимает их слов, с ребенком невозможно договориться. Поэтому родители срываются на крик, наказывают малыша, используют физические наказания. Последнее – расписка родителей в педагогическом бессилии и демонстрация того, что «сильный всегда прав».

Инструкция

1

Исходите из того, что сами когда-то были детьми . Какой интересный мир был вокруг, сколько всего хотелось узнать и попробовать! Решите для себя, хотите ли вы помогать ребенку взрослеть в этом мире или вам просто лень и некогда заниматься детскими глупостями, отвечать на глупые вопросы?

2

Ориентируйтесь на будущее. Каким вы хотели бы видеть своего ребенка ? Мягкотелым человеком, не способным возражать, отстаивать свое мнение или свободномыслящей, ответственной, уверенной в себе личностью?Выбирая линию поведения в конфликтной ситуации, подумайте, какое качество вы хотите сформировать в своем ребенке. Ориентируйтесь не на использование наказаний, а на идею исправления поведения в будущем.

3

Встаньте на позицию ребенка. Постарайтесь понять его сиюминутные желания. Учите ребенка действовать, идти на компромисс, договариваться, принимать решения.

4

Оставайтесь спокойными и хладнокровными, не идите на поводу эмоций. Психологи утверждают, что в семьях, где взрослые не держат себя в руках , нет сладу ни с детьми , ни с животными.

5

Заранее оговаривайте обоюдное поведение в конфликтных ситуациях. Чтобы избежать скандалов в магазине, обговорите, с какой целью вы туда идете, что будете приобретать. Ничего сверх оговоренного никогда не приобретайте. Так у ребенка будет формироваться привычка держать слово.

6

Давайте малышу время на выполнение нужных вам действий. Перед тем как покинуть песочницу, предупредите ребенка, что ему осталось 15, 10 и 5 минут (или 3-2-1) на завершение игры.

7

Возьмите в привычку обсуждать любые конфликтные ситуации после их происшествия. Когда и вы, и ребенок спокойны, проанализируйте, кто что делал не правильно. Можно извиниться друг перед другом . Решите, как будете поступать в дальнейшем, какие наказания понесет ребенок в случае нарушения договоренности.

8

Правильно формулируйте условия, чтобы логичность наказания была очевидна для ребенка . Нельзя манипулировать родительской любовью, подчинять ее условностям. Более эффективными будут конструкции с видной логикой, например: «если ты не съешь суп, не будешь есть десерт/конфеты». В таких высказываниях видно, что ребенок, не выполняющий требований, логически наказывает себя сам.

Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Шаблоны поведения

В каждом из нас есть внутренний Ребенок, Родитель и Взрослый. Как правило, человек стремится выступать в том социальном амплуа, которое более адекватно конкретной ситуации общения. А по мере того, как ситуация меняется, он переходит от одного состояния к другому. Но у некоторых людей в силу различных причин эта способность развита слабо. Они в разных обстоятельствах действуют по одному и тому же поведенческому шаблону, то есть «застревают на роли», как сказали бы психологи.

Чтобы застревания не происходило, мы должны тренироваться и развивать в себе спонтанность, творчество, исследовательский поиск, игру – как Ребенок. Как Родитель – демонстрировать культурные нормы и образцы поведения. Как Взрослый – рационально мыслить с опорой на собственный человеческий и педагогический опыт.

Я буду твоим папой

Самостоятельность развивается тогда, когда человек оказывается в роли Взрослого. Значит, в жизни подростка необходимо создавать такие ситуации, где он мог бы проявить себя как Взрослый. При этом совсем не обязательно, чтобы родитель находился в той же позиции. Парадоксально, но развитие происходит под влиянием различных ролевых позиций, в том числе позиции Ребенка.

Здесь можно провести аналогию с историей из мультфильма «Лягушонок ищет папу». Там у главного героя – маленького лягушонка – не было папы. И он обращался к разным зверушкам с одной просьбой: «Будь моим папой». Но эту просьбу никто из них не воспринимал всерьез, а один дал совет: «Ты уже большой, и тебе надо учиться жить самостоятельно». И тут лягушонок встретил муравья, который сидел и горько плакал. «Ты чего плачешь?» – спросил его лягушонок и услышал: «У меня нет папы…» – на что Лягушонок ответил: «Не плачь, я буду твоим папой».

Жесткие переговоры: что делать, если партнер круче вас

Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.

Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин.

Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство, — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.

Большинство людей учатся искусству деловых переговоров на собственном опыте и ошибках. Но зачем рисковать всем, когда можно подготовиться и добиться лучшего результата? На семинарах Елены Ждановой в Moscow Business School вы овладеете всеми стратегиями поведения и узнаете, как добиваться желаемого через правильно выстроенную тактику переговоров.

Как договариваться с человеком

• Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
• Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
• Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

У нас появились новые, необычные материалы! #музыка46715515

Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

• если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
• если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
• если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Что важно учесть в процессе?

Сторона, которая является инициатором переговоров, должна заинтересовать оппонентов своими идеями, предложениями, уверить, что при необходимости будут найдены компромиссные решения для урегулирования спорных вопросов. Также возможны ситуации, когда следует отступить от своих убеждений с целью получения желаемого результата в переговорах.

Важно запомнить следующее: прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вам следует адекватно оценить собственные выгоды и потери, а затем попробовать найти другие пути для решения поставленной задачи

Обратите внимание, что если вы являетесь представителем своей фирмы, то должны обладать всеми полномочиями, в частности, вам должно быть предоставлено право принятия решений в процессе переговоров

Территория согласия

Данная территория, как и любая другая должна охраняться. Этим устройством для охраны служит небольшое слово «да». Собеседникам необходимо согласится между собой, и в этом можно обойтись даже без психолога. У вас должно быть хорошее настроение, поскольку вы должны взять инициативу. Вы не должны быть усталыми, должны быть умнее, дальновиднее, хитрее и разговорчивее. Для начала нужно начать разговор. И тема разговора не должна остаться нейтральной. Даже наоборот, тема должна затрагивать каждого из собеседников. Вы спросите, как найти такую тему? Отлично подойдет погода. Вы как инициатор характеризуете ее состояние, а ваш собеседник соглашается, и все! Оба собеседника уже на территории согласия.

Компромисс

Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.